Agora MEDIA Channel Partner
Căutare [avansată]
go
//Reviste/CPR/mai.2008/Vânzări 19 ianuarie 2018
CPR
Librăria
Librăria Byblos
agora ON line
agora ON Line [din galerie...]
ianuarie 2009
PC Rev
PC Rev
decembrie 2008
TIC Biz
TIC Biz
nr.215, 10 decembrie 2008
NET Report
Net Report
nr.dec.2007

Versiune imprimantă
Trimite unui prieten

Negocieri constructive


Dorel Grigore
dorel.grigore@ascendis.ro
Consultant Ascendis
www.ascendis.ro
Înainte de a rosti primele cuvinte, într-o negociere trebuie să ne cunoaştem alternativele şi limitele. De exemplu, nu pot vinde acest calculator sub 500 de euro (limita), iar dacă cumpărătorul din faţa mea nu este dispus să plătească o sumă mai mare, cel mult egală, prefer să nu vând. Cu siguranţă, vor exista şi alţi cumpărători (alternativa). Altfel spus, orice negociere presupune o pregătire prealabilă în care stabilim cel puţin cele două elemente. Cele mai multe greşeli în negociere pleacă de la lipsa pregătirii sau, ulterior, de la nerespectarea iraţională a limitelor propuse.

Acum suntem pregătiţi să vorbim. Dacă cumpărătorul este relativ „calificat”, adică a venit el la noi ca să cumpere un calculator, înseamnă că are cât de cât idee despre ce caracteristici îşi doreşte, dar şi o plajă de preţ în care se aşteaptă să încadreze produsul. Să presupunem că ni se solicită exact modelul pe care îl avem cu remarca „dar nu am buget mai mare de 400 de euro”. Ce faceţi? Teoretic, „no deal” este mai bine pentru noi decât vânzarea la preţul solicitat, doar ne-am stabilit limita şi alternativa. Încercăm să vorbim despre motivele pentru care merită să plătească mai mult sau abandonăm? În acest caz, am un dezavataj clar că nu am vorbit primul.

Dar dacă „poziţia” declarată ar fi fost: „dar am un buget maxim de 600 de euro”? Acum am un avantaj? Sigur că da. Există o plajă de preţ (500-600) în care amândoi avem de câştigat.

În final cum este mai bine? Să îl lăsăm pe client să vorbească primul sperând într-o surpriză plăcută sau să vorbim noi primii stabilind „ancora” de la care putem negocia?

Îmi aduc aminte şi acum de momentul în care am cumpărat un covoraş ales de soţia mea în marele bazar din Istanbul. Ne plimbam deja de vreo oră, am văzut cam ce modele sunt şi cam cât costă şi ne-am decis să nu dăm mai mult de 50 de euro. Ne-am apropiat de favorit şi la întrebarea mea „cât costă”, vânzătorul indigen mi-a răspuns într-o engleză perfectă „Dumneavoastră cât vreţi să daţi?”. Eu am replicat instantaneu „40 de euro”, lăsându-mi ceva loc de negociere. Atunci, vânzătorul s-a uitat la mine şi mi-a spus „vi-l împachetez imediat”. Mai trebuie să vă spun la ce m-am gândit în următoarea secundă? La faptul că puteam să îl iau şi mai ieftin.

Nu ar fi trebuit să mă simt păcălit, pentru că oricum nu am plătit mai mult decât ne-am propus. Totuşi, păstrez această senzaţie ori de câte ori îmi aduc aminte. Acesta este şi motivul pentru care de multe ori ne ferim să spunem primii preţul de teamă să nu ratăm oportunitatea de câştig şi îl lăsăm pe celălalt să vorbească primul. Prima cifră devine baza de negociere la care se adaugă sau se scade valoare funcţie de argumentele părţilor. Această primă cifră poate să nu aibă nici o legătură cu raţiunea sau cu realitatea, totuşi, ne încăpăţânăm să negociem de la această valoare în sus sau în jos.

În consecinţă, dacă este atât de important ce auzim prima dată, nu ar fi bine să spunem noi primii ce dorim şi să setăm punctul de plecare în negociere? Sunt şcoli care ne recomandă să îl lăsăm pe celălalt să vorbească primul. Din experienţa mea, când îmi declar primul poziţia, ajung mai uşor la ce mi-am propus. Mai am de lucru la sentimentul oportunităţii pierdute.

Sunt negocieri în care „poziţiile” părţilor nu sunt compatibile, nu au o plajă comună. În acest caz, dacă dorim totuşi să încheiem un acord, ar trebui să urmărim „interesele”. Ce anume îl face pe celălalt să declare această poziţie? Este foarte probabil ca la nivelul intereselor să găsim părţi comune. Pentru aceasta ar trebui să aflăm mai multe de la celălalt. De ce îşi doreşte poziţia declarată, cum a ajuns acolo? Cu cât aflăm mai multe, cu atât putem discuta despre beneficii şi mai puţin despre preţ. O discuţie numai despre preţ ne duce în capcana negocierilor distributive, adică cine îşi atrage partea mai mare din miza fixă. Pentru a evita această capcană, putem schimba unghiul de vedere. Dacă vorbim iniţial despre costuri, putem muta discuţia în zona creşterii profiturilor sau a cifrei de afaceri, transformând negocierea distributivă într-una de tip integrativ. Câştigurile părţilor vin din afara mizei negociate.

De exemplu, cu acelaşi calculator pe care îl doriţi pentru aplicaţii office şi pe care vi-l oferim cu 500 de euro puteţi asculta muzică şi puteţi vedea filme pe DVD fără a mai cumpăra alte echipamente dedicate în valoare de cel puţin 200 de euro.

În final, nu uitaţi să vă stabiliţi limitele şi alternativele înainte de a vorbi. În caz de impas, căutaţi câştigul ambelor părţi în afara mizei şi negociaţi integrativ.

   ... spune-ţi părerea în Forumul Agora

Channel Partner România
vânzări
  CPR NR. 18
Home | Home | Home | Home | Home
Copyright © 1999-2009 Agora Media S.A.
IT TRENDS, Agora Technology Conferences - ATC, SolePAD, Agora News

Powered by
Dell PowerEdge servers